盈利能力 ：從兩個方面來看
項目商業計劃書是指項目方為了達到融資、招商和其它發展目標等目的所制作的計劃書。
一份好的項目計劃書的特點是：關注產品、敢于競爭、充分市場調研，有力表明行動的方針、展示優秀團隊、良好的財務計劃等幾點，從而使合作伙伴會更了解項目的整體情況及業務模型，也能讓投資者判斷該項目的可盈利性。
一個項目的盈利能力，也就是在評估項目的獲利能力，目的是讓投資人看到項目未來可期，可以從兩個方面來看:
一、核心盈利點和模式
從產品服務角度出發，針對不同的產品和服務，介紹各自的盈利點及其定價，每種產品的盈利模式是什么，可以以流程圖的形式體現，銷售盈利渠道是怎么樣的，有什么優勢支撐盈利點。
二、盈利指標
反映公司盈利能力的指標很多，通常使用的主要有銷售凈利率、銷售毛利率、資產凈利率、凈資產收益率等。
在商業計劃書中，盈利能力應該主要反映投資人所關注的指標，著重披露凈投資回報率、總投資回報率、銷售凈利率和銷售毛利率等。
盈利源自自驅 ： 自發性和自覺性
在市場競爭的初期和企業成長的不成熟階段，企業的盈利模式大多是自發的，隨著市場競爭的加劇和企業的不斷成熟，企業開始重視對市場競爭和自身盈利模式的研究，即使如此，也并不是所有企業都有找到盈利模式的幸運。
盈利分析主要通過分析盈利模式，對現有的盈利方式進行改進，這時候的盈利模式更具有外向型，更具有市場競爭力。
在市場競爭的初期和企業成長的不成熟階段，盈利模式，可視為內部的自我驅動，分為自發的盈利模式和自覺的盈利模式兩種。
前者的盈利模式是自發形成的，企業對如何盈利，未來能否盈利缺乏清醒的認識，企業雖然盈利，但盈利模式不明確不清晰，其盈利模式具有隱蔽性、模糊性、缺乏靈活性的特點。
后者，也就是自覺的盈利模式，是企業通過對盈利實踐的總結，對盈利模式加以自覺調整和設計而成的，它具有清晰性、針對性、相對穩定性、環境適應性和靈活性的特征。
盈利是企業與投資者的最終目標！在企業成長越來越成熟的時候，對外競爭力需要更強的時候，如何更大的盈利是企業需要認真思考的問題，這也是一個長遠的問題，而先期的自發和自驅，需要升級。也就是說，企業通過什么盈利模式才能達到盈利最大化。常見的可以參考下面的8種模式。如圖所示。
一 常見的8種盈利模式
盈利模式是企業在經營要素中識別出盈利機會的一系列系統措施，貫穿了企業經營的所有步驟。另外，還有的人認為盈利模式是企業通過整合自身資源，從而獲取更大利益的發展模式。但無論如何，企業選擇了正確的盈利模式，對企業來說有百利而無一害。
1）關系服務模式
企業與客戶建立一種長期穩定的關系，從而獲取利益的模式就是關系服務模式。在這個資源共享的時代，關系服務模式的核心在于為客戶提供周到的服務、物美價廉的商品，從而獲得客戶的認可。
如果企業采取了關系服務模式，那么在商業計劃書的介紹中，企業就要突出其與客戶之間的需求關系，特別是客戶的認可程度，從而提高獲得投資的概率。畢竟在這個盈利模式中，用戶的認可程度越高，贏利能力也就越強。
2）產業標準模式
產業標準模式就是通過制定產業標準，從而提升競爭力并獲得盈利的模式，比如手機行業中的蘋果、網購行業中的淘寶等。當然，現代世界高速發展，產業標準也在迅速變化，所以企業必須時刻關注市場變化，及時為產品更新換代，以確保自己的地位。如果企業采取產業標準模式作為盈利模式，在商業計劃書的介紹中充分突出自己在行業中的地位即可。
3）客戶解決方案模式
如今客戶需求也在不斷變化，企業只能隨著客戶需求的變化而不斷提出相應的解決方案，從而獲得客戶的青睞，這就是客戶解決方案模式?？蛻艚鉀Q方案模式立足點就是為客戶解決問題，比如知乎。企業采取這種盈利模式，在商業計劃書中應該突出針對客戶的問題，企業是如何提供相應的解決方案的。
4）個性挖掘模式
個性化已經成為這個時代的一個新標簽，而為客戶提供個性服務也成了不少企業的選擇。隨著經濟水平的提高，人們越來越希望能夠得到獨特的周到服務，而挖掘客戶個性需求、為客戶提供個性化服務并獲得盈利的企業，就是采取了個性挖掘模式。個性挖掘模式的特殊性要求客戶規模要達到一定的數量，才有機會建立壁壘，減少競爭。在商業計劃書中，企業可以介紹其滿足了客戶的哪一類需求，這類需求的市場規模有多大，是否達到提升行業壁壘的水平等。
5）速度領先模式
在武俠小說中常見的一句話是：“天下武功，唯快不破。”在競爭加劇的時代，速度的重要性不言而喻。速度領先模式是企業依靠對客戶敏銳的洞察力，敏銳地察覺到客戶需求的變化，從而做出比其他客戶更為迅速的反應，并拔得頭籌。
企業采取速度領先模式作為盈利模式，就要在商業計劃書中把重點放在速度上，充分展示出企業對客戶需求的高度敏感狀態。
6）數據處理模式
數據處理模式對于企業來說十分有利，因為它主要依靠數字技術為客戶提供有針對性的解決措施，可以幫助企業降低成本，還能提高工作效率。但是使用數據處理模式的企業必須要有一個數據庫，并且這個數據庫要具備強大的處理能力，否則不能充分保證給用戶提供相應的服務。
一般來說，投資者都會對采用這種盈利模式的企業另眼相看，因為數據處理模式的數據庫必須要依靠技術人才才能建立和維護，只有高質量、精技術的頂尖人才才能充分保障其運行。因此，企業在商業計劃書中只需要展現出人才優勢，就足以吸引投資者。
7）成本占優模式
成本占優模式是指企業在經營過程中對資源進行整合、分配，從而達到降低成本目的的盈利模式。很多人認為成本占優在如今科技當道的時代已經不占據優勢，然而普遍看法是，當今產業的發展，成本占優在不少企業中仍扮演著重要角色。
在商業計劃書中介紹成本占優模式，企業只需要介紹質量管理、資源整合等方面的成本優勢，并且介紹通過這個盈利模式，企業與其他企業之間的成本差距是多少。
8）中轉站模式
如今隨處可見的快遞行業便是中轉站模式的最佳代言人，中轉站模式將企業與客戶聯系起來，并且負責雙方的部分溝通，從而節省雙方時間，并從中獲取利潤。
在商業計劃書中，企業要展現出其強大的中轉站，因為中轉站的中轉能力關系著客戶的滿意度，中轉能力越好，能夠帶給企業和投資者的利益就會越多。
企業的盈利模式在一定程度上能夠代表給投資者帶來的利益，因此商業計劃書中不能缺少這一部分。而【企業也應該在商業計劃書中展現最適合自己的盈利模式，而不是跟風去采用千篇一律的類型】。每個企業的發展情況都不一樣，因此企業必須根據自身情況，從以上八種盈利模式中選擇最適合自己的那一款。
二 闡述盈利預期，這是投資人關心的點
盈利模式是企業向投資者展示盈利的方式，但是能夠盈利多少，才是投資者真正關心的問題。
項目盈利預測是企業對項目在未來可獲利潤進行科學的預測，從而作為投資者做出投資建議的參考依據。因此，在商業計劃書中，闡述盈利預期又是必不可少的內容。項目盈利預測不能保守，更不能夸大，否則容易造成反效果。
對于一般情況而言，盈利預期包括三個部分，即假設、預測財務報表以及預測結果。
在盈利預期的三個部分中，投資者最在意預測財務報表，因此在商業計劃書中，企業應該重點介紹預測財務報表部分。
利潤表主要是對企業月度、季度以及年度的財務狀況進行描述，但是想要制作一份完整的利潤表，銷售額、成本費用、毛利潤率都是不可或缺的重要數據。
也正因為如此，在商業計劃書中想要描述一份完整的利潤表是不太可能的，因為在融資階段，企業項目還沒有實現，并沒有大量利潤可言。但是企業可以對利潤表進行預測，從而列入商業計劃書中。
資產負債預測表一般負責預測月末、季末、年末等時間段的資產、負債和資本的情況，同樣是投資者非常關心的內容。
有的人會認為現金流量預測表是后期附表，并不重要。
其實不然，現金流量預測表的工作十分復雜，需要投入大量人力進行預測，稍有不慎，這份商業計劃書就等于作廢。
而在商業計劃書中，盈利預期的三個部分并不需要全部做成表格并展現出來，企業可以選擇適合自身發展的報表加入到商業計劃書中。然而，預測財務報表的利潤預測表、資產負債預測表以及現金流量預測表三個部分在商業計劃書中都是必須要表現出來的。
三、使盈利模式落地，別總是說空話
什么樣的商業計劃書最能吸引投資者？
當然是項目的盈利模式可落地，可以實現變現的商業計劃書。
一個項目能夠獲得多少利潤是非常重要的，而能不能使盈利模式落地在投資者眼里也同樣重要。
投資者對項目進行投資，主要是為了獲得利潤，如果企業的項目只是預測得好，卻遲遲不落地，那就是一場空話，從而導致投資者的投資不僅沒有獲益，甚至連成本都沒有收回來。
因此，從自身利益考慮，投資者是不會考慮盈利模式沒有落地方案的企業的。
但不同的企業盈利模式也不同，其落地難度自然也不同。
有的企業選擇合適的盈利模式后確實可以輕松實現落地，但也有的企業高估了自家項目的盈利模式的落地情況，從而導致項目久久沒有進展。
為了避免企業在不清楚自身狀況就對投資者夸夸其談的狀況，企業應該對自身項目的難度系數做一個評估，從而確保項目能夠順利落地。評估企業盈利模式落地難度系數主要從四個方面：經濟環境、市場情況、項目自身和營銷策略。
企業根據這四方面內容對盈利模式進行評估，如果盈利模式的落地難度較低，那么企業在商業計劃書中可以大膽地說出自己的計劃，并努力將其實現。
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